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<퍼플카우 보랏빛 소가 온다 by 세스고딘> 틈새시장에서 스니저를 공략하라
센스쟁이야
2024. 12. 11. 20:55
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과거의 법칙은 이랬다.
"안전하고 평범한 제품을 만들고
이를 위대한 마케팅과 결합하라."
새로운 법칙은 이렇다.
"리마커블 한 제품을 창조하고
그런 제품을 열망하는 소수를 공략하라!"
어떤 산업이든 간에, 성공적인 신제품은 다음과 같은 패턴을 따른다.
맨 처음에는 이노베이터가 구매한다.
이노베이터는 일정한 시장 내에서 무엇이든지 가장 먼저 체험하고 싶어 하는 사람들이다.
어떤 상품이 꼭 필요하지 않은 경우라도 이들은 일단 써봐야만 직성이 풀린다.
이노베이터는 파리에서 열리는 패션쇼에 가서 맨 앞줄에 앉거나,
인터넷 관련 전시회에 참가하거나, 첨단의 전문 잡지를 읽는 사람들이다.
무어의 곡선에서 이노베이터 바로 다음에 있는 집단이 얼리 어댑터이다.
얼리 어댑터들은 새로운 제품을 사용함으로써 실질적으로 이익을 본다.
또한 새로운 제품과 서비스를 찾아내서 다른 사람들보다 첨단을 걷기를 갈망한다.
이들이 찾는 새것이란 무이자 할인채 zero-coupon bond 같은 새로운 투자 상품일 수도 있고,
신설된 TV 프로그램일 수도 있다.
어떤 주요 시장에서든 얼리 어댑터는 기꺼이 돈을 쓰고 그 규모도 상당하다.
얼리어댑터의 뒤를 쫓아가는 사람들이 바로 전기 및 후기 다수 수용자이다.
이들은 새로운 제품이나 서비스에 목말라하지는 않는다.
하지만 주변 사람 중 상당수가 좋다고 얘기하면, 그 뒤를 따르게 될 가능성이 크다.
유일한 방법은 변화를 좋아하고,
새로운 걸 좋아하며,
적극적으로 당신이 파는 물건을 찾아다니는 사람들을 공략하는 것이다.
그러고 나서 당신의 아이디어가 얼리 어댑터로부터 나머지 사람들에게까지 퍼지기를 기대하라.
얼리 어댑터가 당신의 제품을 받아들이고 난 뒤,
전기 다수 수용자에게 당신의 제품을 판매하는 것은 바로 얼리 어댑터 자신이다.
문제는 이것이 쉽게 일어나지 않는다는 점이다.
당신은 얼리 어댑터를 유혹할 만한 리마커블 한 제품을 개발해야 한다.
동시에 얼리 어댑터가 곡선상의 나머지 사람들에게 쉽게 퍼뜨릴 수 있도록
만만하면서도 흥미를 돋우는 그런 제품을 만들어내야 한다.
브랜드(또는 새로운 제품)는 하나의 아이디어에 지나지 않는다.
퍼져나가는 아이디어가 그렇지 않은 아이디어보다 성공할 가능성이 크다.
나는 이러한 아이디어를 아이디어 바이러스 ideavirus라고 부른다.
스니저 sneezers (입소문을 퍼뜨리는 사람)는 아이디어 바이러스의 핵심 유포자이다.
이들은 자기가 전문성을 가진 분야에서 새로운 제품이 나오면, 주변에 얘기해 주는 전문가다.
스니저는 아이디어 바이러스를 촉발하고 지탱하는 사람이다.
이노베이터와 얼리 어댑터가 당신의 제품을 가장 먼저 살지 모르지만,
이 구매자들이 스니저가 아니라면 당신의 아이디어는 퍼져나가지 못한다.
스니저를 찾아내고 사로잡는 일이
아이디어 바이러스를 창조하는 과정에서 가장 중요한 첫걸음이다.
그렇다면 퍼져나가는 아이디어는 어떻게 창조하는가?
모든 이를 위한 제품을 만들지 말라.
그런 제품은 그 누구를 위한 것도 아니니까.
그런 거대 시장의 상품이 너무 많고, 또 이미 만족할 만한 것이 있어 스니저의 흥미를 사로잡기란 어렵다.
주류 시장으로 파고들려면 거대 시장이 아니라 틈새를 노려야 한다.
주류 시장의 덩어리를 작은 조각으로 잘라내고,
이 작은 조각 시장에 적확하게 초점을 맞춰
당신이 파는 것에 실질적으로 반응할 수 있는 아이디어 바이러스를 생산해야 한다.
이런 틈새시장의 얼리 어댑터야말로 당신의 말에 열성적으로 귀를 기울인다.
그리고 이런 틈새시장의 스니저는 신나서 당신의 제품을 얘기하고 다닌다.
무엇보다 반가운 것은,
이 시장은 비교적 작아서 스니저 몇 명만 있어도
아이디어 바이러스를 생산하기 위한 충분한 숫자의 소비자에게 도달할 수 있다는 점이다.
당신이 능력도 있고 운도 좋다면,
그 혁신은 확산할 것이다.
최초의 틈새시장을 지배하게 되면, 그다음은 대중에게로 옮겨갈 것이다.
일본인들은 정말 유용한 단어 몇 개를 발명했다.
그중 하나가 오타쿠 otaku이다.
오타쿠는 취미보다는 좀 더하고 집착보다는 좀 덜한 그 무엇을 가리킨다.
오타쿠는 평점이 좋은 새로운 라면 가게를 찾아 먼 길을 운전하는 욕구다.
오타쿠들이 바로 당신이 찾는 스니저이다.
이들은 당신의 제품을 알기 위해 시간을 투자하고,
당신 제품을 써보기 위해 위험을 무릅쓰며,
친구까지 그 제품에 대해 알게 하려고 시간을 투자하게 할 그런 사람들이다.
어떤 시장에는 다른 시장보다 오타쿠가 더 많이 있다.
리마커블 마케터의 임무는 이런 시장을 식별하고,
별로 그렇지 못한 시장은 포기한다는 각으로 이 시장에 집중하는 것이다.
영리한 사업가는 오타쿠가 이미 있는 시장을 목표로 삼는다.
탈 TV 시대의 마케팅은 설계와 생산이 이미 끝난 제품을 매력적이거나 재미있게 만드는 게 아니다.
처음부터 아이디어 바이러스가 될 만한 제품을 설계하는 것이다.
캐즘을 뛰어넘도록 설계된 제품이 그렇지 못한 제품보다 성공할 가능성이 훨씬 크다.
얘기할 만한 가치가 있는 서비스가 실제로 사람들 입에 오르내린다.
광고를 자주 하기 위해 당신이 들였던 노력과 돈은
이제 거듭되는 설계 비용과 제품 실패를 감당하는 데 쓰여야 한다.
마케팅은 오히려 예전보다 더 시간이 걸리고 비싸졌다.
전체 과정에서 전보다 일찍 돈을 쓰게 됐다.
마케팅은 제품을 창조하는 행위이며,
제품을 설계하는 노력이며, 제품을 생산하는 재주이며,
제품의 가격을 매기는 기술이며, 제품을 파는 기법이다.
마케터가 아니면 누가 퍼플카우 회사를 운영하겠는가?
마케팅 부서 책임자가 제품 설계와 교육업무에도 관여하도록 하는 것'이다.
이런 회사들이 하는 일 중 가치를 창조하는 건 모두 마케팅이다.
나는 이 점을 강조하고자 한다.
퍼플 카우는 값싼 지름길이 아니다.
그러나 성장을 위한 최고의 전략이다.
