책으로 보는 세상
<핑크펭귄 by 빌비숍> 사람의 목숨을 살릴 수도 있는 책. 구르메형 사업체가 되라.
센스쟁이야
2025. 1. 10. 17:40
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기획자 서문 압도적이다.
좋은 책을 고르려고 목숨을 거는 이유가 있다.
사람의 목숨을 살릴 수도 있고, 사업의 위기에서 벗어날 수도 있기 때문이다.
빌 비숍의 책을 무조건 사 모으는 이유도 그렇다.
<핑크 펭귄>은 빌 비숍의 전작 <관계우선의 법칙>의 실천편이자 완결판으로, 생생하게 살아있는 마케팅의 ‘날것’이다.
이 책 덕분에 ‘자살’을 ‘살자’로 뒤집었다고 한다.
인생을 바꾼 마케팅책이라니.
기대된다.
좋은 마케팅이란 서비스와 제품에 대한 고급화 전략을 만들어 차별화 해야한다.
특별한 자격을 갖춘 고객만이 구입할 수 있고, 구입하면 바람직한 자아상을 실현시킬 수 있다.
매매에 급급한게 아니라 최상의 이익, 가치실현이 가능한 빅 아이디어 도출이 필요하다.
1. 구르메형 사업체가 되라 : 고급 차별화로 매출을 늘려라.
월마트 효과(The Wal-Mart Effect)개념부터 이해하는 것이 좋겠다.
알다시피 월마트는 가능한 한 최저가로 제품을 판매한다고 약속한다.
그들은 이 약속을 토대로 세계 전역에서 영향력을 행사하는 제국을 건설했다.
하지만 최저가는 양날의 칼이다.
일부 고객은 월마트의 저가 상품으로 혜택을 입지만 동네의 영세 소매업자들은 종종 경쟁력을 상실하고 도태된다.
더욱 안타까운 것은 이들 소매업자 가운데 상당수가 그럴 필요가 없는데도 사업을 접는다는 것이다.
그저 사업 방식을 바꿔 월마트가 할 수 없는 일을 하면 되는데 말이다.
월마트가 할 수 없는 일은 고급 서비스를 제공하는 것이다.
지역의 소매업자들은 월마트보다 높은 수준의 서비스와 경험, 가치를 제공하면 된다.
다시 말해서 월마트와의 가격경쟁을 그만두고 대신에 (월마트는 할 수 없는)
고급 소매점으로 변신해야 한다는 얘기다.
어쩌면 당신은 이렇게 생각할지도 모른다.
하지만 월마트 효과는 모든 산업, 모든 업종에서 벌어지는 현상이다.
거의 모든 업계에서 상당수 회사들이 전자상거래와 세계화의 물결을 타고 인터넷을 이용해
가능한 한 최저가로 제품이나 서비스를 제공하는 방법을 개발했다.
나는 이들을 '패스트푸드형 사업체라 부른다.
현재 많은 회사들이 자신의 업계에서 패스트푸드형 사업체와 경쟁을 벌이느라 혈안이 돼 있다.
그들이 생각하는 유일한 방법은 가격을 낮추는 것이다.
그러나 가격을 낮추면 이익이 남지 않는다.
진퇴양난이 따로 없는 셈이다.
다행히도 탈출구가 있다.
구르메형(gourmet)" 사업체가 되면 된다.
모든 것의 수준을 높이는 빅아이디어를 패키징하는 것이다.
그렇게 마련한 구르메헝 제품이나 서비스에는 훨씬 높은 가격을 부과해야 한다
2. 구르메 프로그램은 아무나 이용할 수 있는 게 아니고 특정한 특성을 갖춰야 자격이 된다고 알려라
그들이 제 발로 찾아오길 기다린다.
기억하라.
사람들이 가장 갖고 싶어 하는 한 가지는 갖지 못하게 될지도 모른다는 두려움이 드는 무엇이다.
사람들은 또한 긍정적인 자아상을 형성하고 강화하고 싶어 한다.
이 기법이 효과적인 이유는 당신이 처한 상황의 실제적 진실을 반영하기 때문임을 명심하라.
당신이 팔고 있는 무엇은 실제로 모두를 위한 게 아니다.
그것이 무엇이든 대다수의 사람들은 사지 않으니까 말이다.
3. 타이타닉 기법
고객은 대개 제품의 특성이나 세부 사항에 별다른 관심이 없다는 사실을 깨닫는 것이다.
고객의 관심을 끌어 붙잡아두려면 당신에 대한 게 아니라 그들에 대한 스토리를 만들어야 한다.
그들의 배가 침몰할 수도 있고 그래서 당신의 구명보트가 필요하다는 점을 납득시켜야 한다.
여기에서 변화가 시작되는 것이다.
구명보트를 파는 게 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것으로 생각하는 순간 우리는 고객의 눈으로 세상을 보기 시작할 수 있다.
그러면 당신이나 당신의 제품에 대해 말하는 대신 고객과 그의 현안에 대해 말하게 되고 그러면 고객은 귀를 기울인다.
그것은 바로 당신의 잠재고객 대부분 역시 펭귄들이라는 사실이다.
그들의 세상 또한 그들 중심으로 돌아간다.
그러므로 보다 많은 고객을 얻고 보다 많은 돈을 벌고 싶으면 그들에 대한 스토리를 만들어 들려줘라.
그들이 가장 좋아하는 주제가 그것이니까.
4. 최상의 이득을 줘라
고객이 원하는 최상의 이득을 정확히 찾아내는 것이야말로 모든 펭귄들의 탈출용 비상구다.
펭귄 무리에서 두드러지고 싶으면 2차적 이득을 넘어서는 사고로 빅아이디어를 도출해야 한다.
고객의 눈으로 세상을 봐야 하는 것은 물론이다.
그렇지 않으면 다른 펭귄과 똑같은 사고방식에 사로잡혀 돌파구를 찾지 못하게 될 것이다.
하지만 만약 고객의 최상의 이득에 초점을 맞춘다면
업계의 다른 펭귄들이 제공하는 제품이나 서비스와는 전혀 다른 빅아이디어를 많이 생각해내게 될 것이다.
결국 핵심 질문은 이것이다.
고객이 원하는 최상의 이득은 무엇인가?
